Z denníka PLUS JEDEN DEŇ

Uvažujete o kúpe nehnuteľnosti? Ako vyjednávať o zľave z ceny

Pozor na technický stav aj neatraktívnu lokalitu

Priestor na zľavu ponúkajú najmä nehnuteľnosti, ktoré si vyžadujú opravy či technické zásahy. Rovnako to je s menej atraktívnou lokalitou či ponuky, ktoré sú na trhu už viac ako tri mesiace.

"Vyjednal som si pri kúpe bytu zľavu 20-tisíc eur. Predávajúci mi znížil cenu o 10 %, zatlačil som na neho." Takéto a podobné skúsenosti si kupujúci často vymieňajú, vrátane tipov či návodov, ako zatlačiť na predávajúceho. Pravdou je, že niekomu sa cenu zjednať podarí, no neplatí to vždy. Závisí to od samotnej nehnuteľnosti, ale aj od šikovnosti maklérov či už na strane kupujúceho alebo predávajúceho.

Napríklad pri predajoch v Bratislave rozdiel medzi ponukovými a realizačnými cenami sa pohybuje približne medzi tromi až 13 %. "Závisí to od typu nehnuteľnosti a jej lokality," približuje Matilda Blahová, realitná maklérka UPgreat ELITE, Bratislava. "Najväčšiu šancu na zľavu majú ľudia pri nehnuteľnostiach, ktoré sú na trhu dlhšie. Ak sa byt nepredá do dvoch či troch mesiacov, cena neodráža realitu. V takýchto prípadoch je priestor na vyjednávanie, najmä ak ide o staršie panelové domy alebo byty mimo najžiadanejších lokalít," konštatuje.

Kupujúci totiž vnímajú dlhší čas pobytu nehnuteľnosti na trhu ako signál nezáujmu alebo náznak prípadných problémov. Na tieto ponuky preto reagujú menej. Ak je nehnuteľnosť v ponuke príliš dlho, záujemcovia to rýchlo rozpoznajú. Najmä frustrovaní majitelia po mesiacoch neúspechu častejšie pristúpia k ponukám, ktoré sú hlboko pod hodnotou, potvrdzuje Marián Bielik, maklér UPgreat NAMAX, pôsobiaci v regióne Trenčianskeho kraja. Podľa maklérov je preto dôležité nastaviť úvodnú cenu na úrovni trhu, aby sa nehnuteľnosť nestala ležiakom. "Lepšie výsledky dosahujeme s dobre nastavenou počiatočnou cenou a jasnou stratégiou, než s umelo navýšenou cenou pre očakávanú zľavu, prípadne silnému egu predávajúceho," približuje Matilda Blahová.

Ak je nehnuteľnosť v ponuke príliš dlho, záujemcovia to rýchlo rozpoznajú.

Marián Bielik, maklér UPgreat NAMAX

Ďalšou premennou pri vyjednávaní o cene je technický stav nehnuteľnosti. Byty, ktoré potrebujú kompletnú rekonštrukciu, dávajú kupujúcim dôvod na rokovanie. Vyžadujú dodatočnú zľavu, napríklad 10 až 20-tisíc eur. Môže ísť o investíciu do celkovej rekonštrukcie alebo len o výmenu niektorých technických prvkov. Ak je rozsah prác veľký, vytvára to tlak na zníženie ceny, upozorňuje Bielik. Je preto užitočné odstrániť technické nedokonalosti vo vlastnej réžii ešte pred uvedením nehnuteľnosti na trh.

Parametrom ovplyvňujúcim možnú zľavu je aj lokalita. Ak má ponuka veľkú konkurenciu podobných bytov, napríklad v bratislavskej Petržalke alebo v niektorých častiach Dúbravky, znižuje to jej atraktivitu. Naopak, byty v centre mesta či v projektoch s limitovaným počtom nehnuteľností majú zľavy zriedkavejšie.

Výživným argumentom je aj platba v hotovosti. "Záujemca sa tak prezentuje ako jednoduchší a rýchlejší kupujúci, čím sa snaží vytvoriť dojem, že predávajúcemu ušetrí komplikácie spojené s hypotékou," približuje Marián Bielik. V skutočnosti však ide podľa neho skôr o psychologický trik ako reálnu výhodu.

Okrem toho sú zľavy spravidla výraznejšie pri rodinných domoch. Ešte väčší vplyv pri nich má technický stav, energetická efektívnosť či občianska vybavenosť lokality, vymenúva realitná maklérka. Naopak, minimálny priestor na zjednávanie poskytujú novostavby. Ceny sú tu väčšinou pevné, a ak aj dôjde k akciovým ponukám, zväčša ide o neocenené benefity.

Rozhodujúcim prvkom, ako pri kupujúcom pri vyjednávaní zľavy, ako aj pre predávajúceho pri udržiavaní ceny, je asistencia realitného makléra. "Tí, ktorí vedia podať správne argumenty, si často dokážu vybojovať výraznú zľavu, zatiaľ čo iní odídu bez nej. Existuje niekoľko taktík, ktoré na predávajúcich fungujú. Ak napríklad kupujúci ukáže, že v rovnakej lokalite sa predávajú byty o 200 eur za meter štvorcový lacnejšie, predávajúci len ťažko obháji svoju cenu. Racionálne a dátami podložené argumenty fungujú lepšie než emócie," zdôvodňuje prácu makléra na strane kupujúceho Matilda Blahová.

Na druhej strane pre predávajúceho vie skúsený maklér cenu obhájiť. "Pri mojich predajoch je rozdiel medzi ponukovou a realizačnou cenou minimálny, pretože o reálnej hodnote s predávajúcim pracujem ešte pred spustením inzercie. Ak je cena správne nastavená, trh ju akceptuje," potvrdzuje Marián Bielik.

Maklér vie podľa neho v niektorých prípadoch predávajúcemu cenu aj navýšiť. Ide o prípady, keď sa pri predaji, najmä menších bytov, objaví viacero záujemcov a pôvodná cena sa nakoniec navýši. "Vysoký dopyt vtedy umožňuje použiť pri vyjednávaní licitačnú miniaukciu. Skúsený maklér si vie svoju odmenu nielen obhájiť, ale často klientovi reálne zarobí viac, ako je výška provízie. Je to výsledok rokov praxe, správnej stratégie a profesionálneho vyjednávania," dodal Bielik.

Tiež zverejnené v PRAVDA: 
https://uzitocna.pravda.sk/reality/clanok/775426-planujete-kupovat-nehnutelnost-ako-zjednat-cenu-a-usetrit-peniaze-staci-urobit-jednoduche-kroky/